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非标设备商务探讨

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非标设备商务探讨

发布日期:2020-11-13 作者: 点击:

哈尔滨非标设备商务因其在销售阶段是虚拟产品,在交付阶段又具有实物销售的特点,再加上非标设备的需求的不确定性、技术复杂性、风险性、开发周期长等特点,其商务具有较其他行业更高的难度。

一、问题提出

你所在的公司是否也存在这样的问题:一方面业务人员抱怨设计部门工程师能力欠缺、配合不够,反应速度太慢,不能达到客户满意,导致很多订单丢失,客户对公司失去信心,业务人员觉得自己很苦恼也很迷茫。另一方面工程师反映业务人员接单不靠谱,对所接收到的信息不加筛选,直接让工程师与客户对接、作评估、做方案、做报价,而且很多时候客户资料还没提供完整就要求提供方案和报价且很紧急,然而很多时候方案及报价送出去后却杳无音讯,工程师也是满腹怨气,加班加点赶方案做报价,最后没有任何结果,积极性也被极大挫伤。

哈尔滨非标设备

二、为什么参与评估项目多,但真正接到订单的少。

评估了很多项目,作了很多的方案,但真正接到的订单并不多,这是绝大多数非标设备制造企业都遇到的问题,也是工程师感到困惑的地方。其实这些问题的存在是非标设备的业务特点(需求的不确定性)所决定的,是无法完全避免。有一种说法认为接到的订单数能达到参与评估项目总数的10%已经是很不错的了。

从客户角度来看,客户有需求是一方面,但需求是否能转化为订单是不确定的,还取决于很多的因素,包括方案的可行性、投入成本、开发周期、投资效益、投入回收期,以及客户的投资预算等方面的综合评估结果。然而整个评估过程单靠客户自身是难以完成的,必须依靠专业的非标设备厂商的配合来完成。经过评估后,客户有可能取消需求,最终没有形成订单。

从市场层面来看,客户会从多家非标设备厂商中甄选符合自己期望的供应商,客户会优先选择方案最适合,性价比最高、服务好、信誉高、有实力的供应商来合作。因此客户需求虽然转化为了订单,但最终只会发给一家供应商来制作,订单大时最多分发给2-3家,其他供应商尽管参与了前期的评估最后也接不到订单,就是俗话说的“千人赶兔,一人吃肉”的现象。

假定某公司参与100个项目的评估,其中30个项目在评估后客户自己放弃实施,剩下70个项目,(这个比例应该还是比较高的,与项目提出人对自动化认识程度有关),每个项目有5家左右供应商参与前期评估,客户挑选3家参与最后竞标,按比例每家供应商有42个左右项目有机会参与竞标;按每家参与竞标供应商1/3的中标几率,可能接到订单的项目有14个左右。当然上述假定是按“均等机会”的原则推算分析的,实际上能否接到订单还受到如合作关系,合作商的实力和业界的知名度、方案及报价与客户的契合度等很多因素的制约。

由此可见,参与项目评估并不一定都能接到订单,但只有参与了才有机会,不参与肯定是没有机会的。作为非标设备供应商要思考的问题是如何提高接单的成功率即接到订单数与参与评估项目数的比率。

三、非标设备业务特点

1、非标设备的定义

非标设备是指非定型、未纳入生产标准,不能在市场上直接采购,需要设计人员根据使用部门需求进行专门设计,生产企业根据设计图纸专门加工制造的单体设备。

2、非标设备业务的特点

1)销售业务的几种类型

根据销售时产品形态可分为实物销售、虚拟产品销售。

实物销售是指销售时产品的形态为实际的物品,产品的功能、适用性、价格等已基本确定,客户通过销售人员的介绍说明、直观感受及实际体验等让用户对产品有全面的了解,根据自身关注的重点,包括价格、交期、品质、使用方便性、售后服务等来确定是否购买产品。如实体店、超市、汽车销售、标准设备销售等凡是在销售阶段就有实物的销售都为实物销售。

虚拟产品销售是指销售时产品形态不是实际物品,如保险、咨询服务、教育培训、金融产品等,这类产品大多以服务类为主,将服务的内容、客户付出的成本、达成的目标及服务期限等以固定或非固定的协议的形式呈现出来。虚拟产品销售没有实物参照,客户只能间接了解,不能直观感受,更没法货比三家。让客户为预期的产品或服务来掏钱买单是很困难的事情,所以虚拟产品销售比实物销售难度更大。

还有一类销售介于实物销售和虚拟产品销售之间,销售阶段没有实物具有虚拟销售的特性,交付阶段交付的是实物具有实物销售的特性,如房地产销售中预售房就为这一类型。预售房在销售阶段,房子可能还正在开发建造中,客户只能通过户型图、沙盘模型及样板房来了解房子的基本情况,但所有房子都是开发商预先设计好了的,一般来说不会根据客户的不同需求来单独设计制作,客户只能被动选择最适合自己需要的房子。住房装修业务也具有这样的特点,不同之处装修方案是按照客户的要求在房子现有的条件下进行个性化设计,方案得到客户认可,报价在客户的预算可接受的范围内则签订合约,才正式开始施工,交付时以实物对照合约的要求来进行验收。

2)房子装修的业务过程

非标设备的业务与房子装修业务类型更接近,很多人都有装修房子的经历,我们以房子装修为例了解其业务过程。假定我们有房子要装修,会如何选择装修公司呢?(注意,这个时候我们对装修公司来讲是客户)

a、有过合作经历且服务不错的装修公司。(个人经历)

b、找朋友、熟人推荐介绍装修公司。(口碑)

c、找本地比较有名的装修公司。(品牌,实力、信誉度等)

d、到装修公司实地了解、施工现场考察、样板间考察等。(体验、感受)

那装修公司在接到客户需求后会怎么做呢?

装修公司首先了解房子的基本情况以及客户的要求和想法,再通过描述性语言来回答客户的提问,解决客户的疑问,告诉客户大致的装修方案。为了给客户有直观感受,会给客户看以前的房子户型近似的设计方案(包括平面设计图、3D全景模拟视频),带客户到已装修好的房子或装修工地去实地了解。在签订合同预付订金后开始实地测量房子的大小,做详细装修方案设计,在此过程中可能会出现与客户的想法不一致或客户想法发生变化,方案必须反复修改直到客户完全认可,为了避免后期不必要的纠纷,方案尽可能完整且细化。

3)非标设备业务特点

非标设备从销售的角度来讲是一个特殊的商品,销售的时候是虚拟产品,交付的时候是实物产品。既有实物销售的特点如外观、功能、售后服务等,又有虚拟产品销售的特点(无实物)。

类似于房子装修业务,非标设备需求客户也是先挑选供应商,然后通过方案报价等来确定最终的供应商来承接。非标设备业务还有沟通周期长、订单不确定、开发制作时间长、售后服务状况和时间不确定的特点,当然还有技术的复杂性、风险高、需求的不确定性更使得非标设备业务相对其他业务来讲更加有挑战性。


本文网址:http://www.thebigmotif.com/news/517.html

关键词:哈尔滨非标设备,非标设备,非标设备厂家

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